打造市場競爭戰略優勢(一)



市場上競爭越來越惡劣,在市場競爭過程中,有多少家企業“離開了”,在市場上,占據一定的優勢,是企業擺脫低層次競爭的一個手段,那么我們該如何在行業市場上打造一個競爭的優勢呢。

  擬定和履行致勝的定價戰略,將幫忙企業走出誤區,脫節以價格作為僅有競爭手段的低層次競爭,在戰略層面完結對價格的積極自動處理。致勝的定價戰略應建立在三個基本原則之上:(1)依據客戶價值:從客戶啟航,使價格反映客戶獲取的價值;(2)積極自動:擬定嚴厲的價格政策,進行有用的價值溝通, 在定價過程中取得自動;(3)獲利驅動: 在價格和銷量之間做出正確權衡,以完結獲利更大化。

  定價戰略:

  1.深入理解客戶從產品服務中獲得的價值,基于客戶價值來制定價格策略

打造市場競爭戰略優勢(一)

  這種客戶價值不只包含可以量化的經濟價值,還包括心思價值及社會價值等多個方面。星巴克進入我國之初,就以30元左右一杯拿鐵的價格高調露臉,相當于一般咖啡店價格的3~4倍。是什么支持著這樣貴重的價格呢?除優質的咖啡豆、香醇多樣的口味及專業的效勞外,星巴克竭力營建一種在家庭與作業地址之外的“第三個更佳去向”的氛圍。無論是獨自放松心境,朋友嘮嗑,仍是非正式的商務談判,星巴克都是白領們相約碰頭時頭腦中跳出的榜首挑選。它逐漸成為一種“小資”生活方式的代名詞,被消費者認為是“檔次、時髦、成功、位置”的標志。星巴克咖啡的價格就是建立在對這種客戶價值認知的基礎上,從而在我國獲得巨大成功。

  2. 根據客戶價值進行市場細分,針對不同客戶群的不同需求區別定價,避免一刀切的定價模式,實現利潤更大化

  星巴克在定位高端的同時,也經過派發各種優惠券的方法區別不同的消費者細分集體,如針對學生或其他購買力較低客戶的心意券、針對公司客戶的行銷券等,然后有用完成差異化定價和贏利更大化。在工業品行業,聞名化學品公司道康寧發現,公司首要有兩類客戶。一類對技術及售后支撐要求較高,往往要求供給商同自己一道進行產品開發及運用出產,而另一類首要購買通用型產品,對發貨及時性要求較高,并對產品價格靈敏。 針對兩類客戶群的不同需求,道康寧于2002年推出雙途徑戰略。對類客戶,仍運用傳統的出售及技術效勞方法,而對類客戶,則推出網上訂貨體系,對通用型產品以較廉價的價格進行在線出售,淡化效勞概念。這種方法既能使道康寧愈加集中精力效勞類客戶,也約束了不需要這種效勞的客戶吃“自助餐”,一起大幅降低效勞本錢,真正完成兩大類客戶的價值訴求。

  3.通過系統的數據分析,實時掌握客戶結構實際情況,并以此確定提升策略

  將一切客戶的銷量與贏利率制作在一張圖表上,并以必定目標為根底樹立四象限客戶分級,不同象限客戶對企業贏利及銷量貢獻一望而知,進而依據各象限客戶的具體情況斷定開展要點擬定提高戰略,并在贏利驅動的準則下作出取舍。

  上文所述的是打造市場競爭戰略優勢的“定價戰略”,下文我們所述該如何來執行和打造。

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