打造市場競爭戰略優勢（一）

市場上競爭越來越惡劣，在市場競爭過程中，有多少家企業“離開了”，在市場上，占據一定的優勢，是企業擺脫低層次競爭的一個手段，那么我們該如何在行業市場上打造一個競爭的優勢呢。

　　擬定和履行致勝的定價戰略，將幫忙企業走出誤區，脫節以價格作為僅有競爭手段的低層次競爭，在戰略層面完結對價格的積極自動處理。致勝的定價戰略應建立在三個基本原則之上：（1）依據客戶價值：從客戶啟航，使價格反映客戶獲取的價值；（2）積極自動：擬定嚴厲的價格政策，進行有用的價值溝通， 在定價過程中取得自動；（3）獲利驅動： 在價格和銷量之間做出正確權衡，以完結獲利更大化。

　　定價戰略：

　　1.深入理解客戶從產品服務中獲得的價值，基于客戶價值來制定價格策略

　　這種客戶價值不只包含可以量化的經濟價值，還包括心思價值及社會價值等多個方面。星巴克進入我國之初，就以30元左右一杯拿鐵的價格高調露臉，相當于一般咖啡店價格的3~4倍。是什么支持著這樣貴重的價格呢？除優質的咖啡豆、香醇多樣的口味及專業的效勞外，星巴克竭力營建一種在家庭與作業地址之外的“第三個更佳去向”的氛圍。無論是獨自放松心境，朋友嘮嗑，仍是非正式的商務談判，星巴克都是白領們相約碰頭時頭腦中跳出的榜首挑選。它逐漸成為一種“小資”生活方式的代名詞，被消費者認為是“檔次、時髦、成功、位置”的標志。星巴克咖啡的價格就是建立在對這種客戶價值認知的基礎上，從而在我國獲得巨大成功。

　　2. 根據客戶價值進行市場細分，針對不同客戶群的不同需求區別定價，避免一刀切的定價模式，實現利潤更大化

　　星巴克在定位高端的同時，也經過派發各種優惠券的方法區別不同的消費者細分集體，如針對學生或其他購買力較低客戶的心意券、針對公司客戶的行銷券等，然后有用完成差異化定價和贏利更大化。在工業品行業，聞名化學品公司道康寧發現，公司首要有兩類客戶。一類對技術及售后支撐要求較高，往往要求供給商同自己一道進行產品開發及運用出產，而另一類首要購買通用型產品，對發貨及時性要求較高，并對產品價格靈敏。 針對兩類客戶群的不同需求，道康寧于2002年推出雙途徑戰略。對類客戶，仍運用傳統的出售及技術效勞方法，而對類客戶，則推出網上訂貨體系，對通用型產品以較廉價的價格進行在線出售，淡化效勞概念。這種方法既能使道康寧愈加集中精力效勞類客戶，也約束了不需要這種效勞的客戶吃“自助餐”，一起大幅降低效勞本錢，真正完成兩大類客戶的價值訴求。

　　3.通過系統的數據分析，實時掌握客戶結構實際情況，并以此確定提升策略

　　將一切客戶的銷量與贏利率制作在一張圖表上，并以必定目標為根底樹立四象限客戶分級，不同象限客戶對企業贏利及銷量貢獻一望而知，進而依據各象限客戶的具體情況斷定開展要點擬定提高戰略，并在贏利驅動的準則下作出取舍。

　　上文所述的是打造市場競爭戰略優勢的“定價戰略”，下文我們所述該如何來執行和打造。

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